Caser, compañía de referencia en seguros de salud en España, ha desarrollado junto a Ibercaja —su red comercial bancaria— una experiencia formativa inmersiva en Realidad Virtual para entrenar a los gestores presenciales en los puntos críticos del proceso de venta. La solución sustituye la formación teórica tradicional por una simulación que recorre un día real en la oficina, con siete escenarios interactivos que ponen al gestor frente a una clienta simulada para practicar técnicas de venta, escucha activa y tratamiento de objeciones en un entorno donde equivocarse forma parte del aprendizaje.
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El reto
Entrenar los momentos críticos de la venta
La venta de un seguro de salud se gana en los segundos en los que el cliente plantea una objeción o duda ante el precio. Caser detectó que su formación tradicional, basada en sesiones teóricas y materiales estáticos, no estaba preparando a los gestores comerciales de Ibercaja para los puntos de dolor reales del proceso: el primer contacto telefónico, la explicación natural del producto, el tratamiento de objeciones y el seguimiento post-cierre. A esto se sumaba la exigencia estratégica de validar un nuevo modelo pedagógico medible, capaz de demostrar impacto real en negocio.
