Caso de éxito · Caser

Caser Training

Escenarios inmersivos del proceso comercial

Resumen del caso

Formación inmersiva en VR para gestores comerciales

Caser, compañía de referencia en seguros de salud en España, ha desarrollado junto a Ibercaja —su red comercial bancaria— una experiencia formativa inmersiva en Realidad Virtual para entrenar a los gestores presenciales en los puntos críticos del proceso de venta. La solución sustituye la formación teórica tradicional por una simulación que recorre un día real en la oficina, con siete escenarios interactivos que ponen al gestor frente a una clienta simulada para practicar técnicas de venta, escucha activa y tratamiento de objeciones en un entorno donde equivocarse forma parte del aprendizaje.

Cliente

Caser

Sector

Banca & Seguros

Servicio

Formación red comercial

Escenarios inmersivos del proceso comercial

KPIs definidos para medir el impacto

Momentos comerciales críticos entrenados

¿Tienes un reto de seguros parecido?

Cada sector tiene retos únicos. Cuéntanos el tuyo.

Cuéntanos tu reto →

01 El reto

Entrenar los momentos críticos de la venta

La venta de un seguro de salud se gana en los segundos en los que el cliente plantea una objeción o duda ante el precio. Caser detectó que su formación tradicional, basada en sesiones teóricas y materiales estáticos, no estaba preparando a los gestores comerciales de Ibercaja para los puntos de dolor reales del proceso: el primer contacto telefónico, la explicación natural del producto, el tratamiento de objeciones y el seguimiento post-cierre. A esto se sumaba la exigencia estratégica de validar un nuevo modelo pedagógico medible, capaz de demostrar impacto real en negocio.

02 La solución

Una formación inmersiva diseñada como un día real

Junto a Deloitte como partner de diseño metodológico, la solución es una experiencia de Realidad Virtual estructurada en siete escenas que recorren el proceso comercial completo del gestor: desde el análisis de la campaña hasta la gestión de la declaración de salud, pasando por la llamada en frío, la preparación de la cita, la simulación con la herramienta comparativa de Caser, el tratamiento de objeciones y el cierre. Cada escena reproduce con fidelidad la oficina de Ibercaja y pone al gestor frente a Mar, una clienta simulada con la que practicar técnicas de venta y conocimiento del producto en un entorno seguro.

Próximo paso

Conseguimos generar siete escenarios ad-hoc para entrenar el proceso comercial. ¿Qué podríamos conseguir trabajando con tu empresa?

Solicita diagnóstico →

Aprendizajes

Lo que este caso enseña al sector.

La confianza no se comunica, se ensaya.

En banca y seguros, la decisión del cliente no se gana con argumentario sino en cuatro o cinco micro-momentos donde la confianza es clave: la objeción de precio, la comparación con la Seguridad Social, el silencio antes del cierre. La Realidad Virtual permite repetir la situación crítica hasta que el gestor la domina.

Si no se mide impacto en negocio, no es formación, es experiencia.

El piloto se ha construido sobre 17 KPIs que combinan satisfacción, operativa y negocio, y sobre una comparativa entre zonas piloto y no piloto que aísla el efecto real de la formación. El salto de madurez del sector está en pasar de medir asistencia a medir conversión y activación comercial.

Cuanto más específico es el cliente simulado, más universal es el aprendizaje.

Diseñar la formación alrededor de Mar, embarazada de 30 años, parecía reducir el alcance del entrenamiento. En realidad lo expande. Cuando el gestor entrena con un perfil hiperconcreto no memoriza un argumentario: desarrolla criterio. La empatía solo se entrena con personas, no con segmentos abstractos.

El dato del empleado es tan sensible como el del cliente.

Una experiencia formativa inmersiva no solo enseña: produce trazabilidad. Cada decisión, cada tiempo de respuesta y cada objeción gestionada es un dato sobre cómo un empleado vende un producto regulado. La arquitectura del proyecto debe contemplar la soberanía del dato del empleado desde el primer sprint, no añadida al final.

Hablemos Del reto al producto. Cuéntanos el tuyo.

Tú nos cuentas el reto; nosotros, cómo lo haríamos realidad. Te respondemos en menos de 24h con un primer feedback. Sin compromiso.